La selección de vendedores basada en datos biográficos

Abstract

La investigación se centra en el ámbito de la selección de vendedores, utilizando los datos biográficos como herramienta de medición de constructos relevantes para el rendimiento de un agente de ventas. Se trata de una técnica de evaluación del desarrollo del individuo a partir de sus experiencias y comportamientos pasados. A partir de las escalas de medida de estos constructos relevantes, una vez demostrado su efecto en el rendimiento (así como su peso y magnitud), se propone un Instrumento de Selección basado en Datos Biográficos. Para lograr la validez y la generalización de este Instrumento es necesario contar con un criterio válido y una medida fiable del mismo. Por este motivo, se estudia y se demuestra que la estructura dimensional del constructo rendimiento, para un agente de ventas, se compone de dos dimensiones, de acuerdo con el modelo de Borman y Motowidlo.