El marketing relacional en los mercados industrialesdesarrollo de un modelo integrado y contrastación empírico en Galicia

Abstract

El objetivo de esta tesis ha sido avanzar en el conocimiento de las relaciones industriales a largo plazo entre fabricantes industriales y sus proveedores, con este fin, se desarrolla un modelo de marketing de relaciones que pone en común un gran número de variables que influyen en la continuidad de las relaciones. En los capítulos teóricos se realiza una revisión de las principales corrientes teóricas que se ocupan del marketing relacional, sus componentes, antecedentes y consecuencias en los mercados industriales. En la parte empírica se prueba el modelo diseñado donde se encuentran importantes diferencias en las relaciones entre los compradores industriales y sus proveedores en función de la jerarquía de estos últimos (principal o tercero) y del tipo de dependencia (simétrica o asimétrica) que en ellas se sostiene. En las conclusiones se muestra la necesidad de plantear una diferente gestión del marketing relacional en función de estas características. El contenido de la tesis se desglosa en los siguientes capítulos: 1,- Origen y conceptualización del marketing de relaciones en los mercados industriales. 2,- Los niveles de estudio de las relaciones. 3,- Desarrollo de un modelo conceptual de marketing relacional. 4,- Diseño, metodología de investigación y modelo de medida. 5,- Análisis de un modelo causal-estructural. 6,- Resultados de la investigación. 7,- Conclusiones.